【征文大賽作品】編號85：小人物，大信息 作者：項鎮
點擊次數：8124 發布時間：2018-12-5 13:42:18
1、客戶背景
A家電有限公司，是一家中大規模的外貿型企業，軸承年用量3000萬元，客戶主要使用NBHT軸承。
2、案例故事情節、過程
2013年3月份，開始接觸該客戶，通過倉庫，生產，技術及采購了解到該客戶有3000萬/年的軸承用量。通過各種渠道收集客戶信息，理清客戶內部組織架構及決策人士，確定決策人為采購部蔡經理。
多次邀請其進行商務活動（吃飯等），但都遭到其拒絕，關系不冷不熱，沒有實質性進展。
一個偶然機會了解到其家人過來，他的女兒也過來，就尋思給他小孩買些禮物。通過電話聯系，晚上8點在他們公司附近碰面，我買了些小孩玩具和學習用品提前10分鐘到他公司附近等，可等到9點，他還沒有出來，中間也電話，短信聯系，他說在開會。一直等到將近10點，他從公司出來。見面就說：不用這么客氣。簡單的聊了幾句，讓其把東西帶回家，也算我們的一點心意。可最后他就帶走了一部分東西。不過之后的拜訪接觸，關系稍微緩和些，他也表示會支持我們，但一直沒有結果。
3、人物介紹
采購部蔡經理：男，30歲左右，安慶人，浙江大學畢業，不抽煙，不喝酒，人比較隨和
4、提出問題、解決過程
提出問題：如何了解決策人的愛好信息，以便關系增進？
解決過程：
拜訪其他部門，也沒了解到更有價值的有關蔡經理的信息，直到后來找到倉庫管師傅。
通過和管師傅交流，了解蔡經理的胃口比較大，我們沒有必要進行吃飯，娛樂等活動，直接給其好處就行。但一個人的說法畢竟不能完全相信，隨后我們多次深入了解，并進行試探。
結果發現蔡經理確實不簡單，關系維護要慎重。我們試探性的給他了一些好處，蔡經理沒有拒絕。為了爭取合作機會，最后決定直接和蔡經理攤牌，表明可以滿足其要求，雙方達成一致，簽訂購銷合同。
5、案例啟示
1、獲取重要決策人的信息有多種方法，不一定非要從其本人試探獲得，也可以通過實地走訪了解，倉庫和一線人員都比較好交流，戒備心理不重，容易獲得我們想要的信息。
2、了解清楚合作伙伴信息后要立即行動，策劃落實公關方案。
3、不要盲目的用傳統業務關系方式去試探重要決策人的愛好。
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